האם אתה מעדיףיום שישי השחוראוֹסייבר מאנדיי? מכירות ינואר או פריים דיי של אמזון? או אולי אתה אוהב להחזיק מעמד בפינוי מיושן וטוב של כל מה שחובה ללכת לחנות.
לא משנה מה הרגלי הקניות שלך, יש אסיכוי טובשאתה אוהב את הרעיון לעשות מציאה.
הימים והשבועות שלפני יום שישי השחור משקפים את התיאבון הקדחתני הזה. אתה לא יכול לחפש שום מקום באינטרנט מבלי להיות מופגז בפרסומות והצעות שלמיוחד כביכולעסקאות לקראת חג המולד.
וגם קמעונאים לבנים ואוהבים לערוך מבצעים. מצטרפת לתור ארוך של ציידי מציאות עמיתים בחוץחנויות גדולותהיום שאחרי חג המולד הפך למסורת חגיגית.
אבל זה כןלא תמידאירוע אזרחי לחלוטין. רק לאחרונה, כאשר מותג כלי המטבח הצרפתי הפרימיום Le Creusetערכה מכירה בזקבעיירה האנגלית אנדובר הוזעקה המשטרה לנהל את ההמונים.
אנשים נסעו ממרחק של קילומטרים וחיכו שעות כדי לשים את ידם על כמה סירים ומחבתות מוזלות.
קוֹדֵםמכירות בלאק פריידיראו ציידי מציאות מסובכים בקרבות פיזיים על המוצרים הפופולריים ביותר. בארה"ב אאֲתַר אִינטֶרנֶטפעם הוקמה כדי לעקוב אחר פציעות - ואפילו מקרי מוות - שקרו במהלך אירוע הקניות השנתי.
נראה אם כן, שמוצרים מוזלים, בין אם הם טלוויזיות, גאדג'טים למטבח או תיקים, הם מאפיין יקר מאוד של החברה המודרנית.
זה נובע בחלקו מתגובה כימית במוח שלנו, שדוחקת בנו לקנות משהו כשאנחנו נתקלים במחירים מוזלים. כאשר אנו רואים תג מחיר שאנו תופסים כעסקה טובה, החלק במוח שלנו שעוסק בהנאה (גרעין האקומבנס)מופעל.
המשמעות היא שאנשים חווים רמה גבוהה של שביעות רצון כאשר הם מוצאים וקונים מציאה. הגרעין המצטבר, יחד עם אחריםאזורי מוח הקשורים לתגמול, גם משחק תפקיד בעיבוד רגשי, בעיקר בשילוב עם הנוירוטרנסמיטר דופמין.
דופמיןהוא נוירוטרנסמיטר המסייע לשלוט במרכזי התגמול וההנאה של המוח, וקשור לתחושות של אושר. כשאנשים רואים תמונות של דברים שהם רוצים לקנות, את אזור המוח איתומופעלים קולטני דופמין.
הם מקבלים "מכה" דופמין בקניות, אז תרגישו טוב עם מה שהם עושים. חבר את זה לעובדה שדופמין מייצר גם אנשיםיותר אימפולסיביבקבלת ההחלטות שלהם, וקל להבין מדוע צרכנים מתלהבים מהנחות.
הריגוש של הציד
אז אם צרכנים אוהבים להרגיש מתוגמלים ומרוצים, זה תלוי בקמעונאים לספק את התגמולים והסיפוקים. והם עובדים קשה כדי לעשות זאת, תוך שימוש במגוון אסטרטגיות כדי לעזור ללקוחות לקבל את הפגיעה בדופמין שלהם. הבנת היסודות הפסיכולוגיים של קניות היא כמו ערכת כלים של שכנוע לחנויות קטנות וגדולות.
אחד מהכלים הללו כרוך בעסקאות קניות הזמינות רק לפרקי זמן קצרים, כדי ליצורתחושת דחיפות נוספת. זה מביא לרמות גבוהות עוד יותר של עוררות אדרנלין שגורמת לאנשים להרגישמסוחרר מהתרגשותעם הסיכוי להנחית מציאה, וזו אחת הסיבות שאנו רואים מכירות קשורות ליום או שבוע או חודש מסוימים.
לטיימר ספירה לאחור באתר יש השפעה דומה, וגורם לצרכנים להרגיש שהם עלולים להחמיץ אלא אם יפעלו מיד.
החדשות הטובות הן שצרכנים יכולים למעשה לעמוד בפני הדחפים הביולוגיים שלהם ולרסן את עצמם כדי לא ליפול בערעור של מציאה. עם זאת, זה דורש קצת שליטה עצמית.
כשאתה מתמודד עם מוצר במחיר נמוך, אל תיכנע לפיתוי וקנה אותו מיד. קח זמן להחליט.
אם אתה פיזית בחנות, ומודאג שמישהו אחר יקנה אותה, קח את הפריט איתך והסתובב קצת. עם הזמן, הדחיפות של התגובה הראשונית שלך תרד. וככל שהעומס ירגע, סביר להניח שתרגיש פחות נאלץ לקנות אותו.
אותו עיקרון חל באינטרנט. עצור לרגע, התרחק מהמסך שלך ועשה משהו אחר לזמן מה כדי להפחית מעט את החשק לעשות מציאה.
לא משנה מה הפריט, ועד כמה שההנחה גדולה, אתה עלול בסופו של דבר להבין שהוא לא חיוני לחיים שלך כמו שהמוח שלך חשב בתחילה.
קתרין ינסון-בויד, פרופסור לפסיכולוגיית הצרכן,אוניברסיטת אנגליה ראסקין
מאמר זה פורסם מחדש מהשיחהתחת רישיון Creative Commons. קרא אתמאמר מקורי.
_02.jpg){kind=link}